Toma de decisiones

Conceptualización

La toma de decisiones es el proceso cognitivo mediante el cual una persona selecciona una opción entre varias alternativas disponibles. Sin embargo, a diferencia del juicio probabilístico, es un proceso que va más allá de la mera evaluación de las alternativas. Puede considerarse como un paso previo (etapa predecisional) a la elección de una alternativa concreta, ya que para realizar dicha elección el sujeto toma en cuenta también otros factores como las consecuencias de su elección.

Según Knight (1921)¹, existen dos tipos de toma de decisiones en función de si se conocen las probabilidades de los resultados:

• Con riesgo: Las probabilidades de los posibles resultados son conocidas o calculables. Aunque no se pueda predecir el resultado concreto, se puede estimar el valor esperado. Ejemplos: juegos de azar (ruleta, dados), seguros basados en estadísticas de accidentes.
• Bajo incertidumbre: Las probabilidades no pueden conocerse porque no existen datos históricos suficientes o la situación es única. Solo caben estimaciones subjetivas. Ejemplos: ¿tendrá éxito una startup? ¿Habrá otra pandemia?

En la práctica, la mayoría de decisiones importantes de la vida (carrera, pareja, inversiones) son bajo incertidumbre, aunque a menudo las tratamos como si fueran decisiones con riesgo.

Teorías sobre el proceso de toma de decisiones

Perspectiva normativa

La perspectiva normativa se centra en cómo deberían tomar decisiones los individuos para maximizar sus beneficios o minimizar sus pérdidas, basándose en principios lógicos y matemáticos.

Sin embargo, en la práctica, las personas no siempre toman decisiones de esta manera. Kahneman y Tversky (1981)², famosos por estudiar los heurísticos, realizaron un experimento en el que se les presentaba a los participantes dos alternativas de decisión:

• Situación A. Imagina que vas al teatro y que en el camino se te pierde la entrada, que cuesta 10 euros. ¿Comprarías otra?
• Situación B. Imagina que vas al teatro y que en el camino se te pierden 10 euros y hay que comprar las entradas. ¿Irías al teatro?

Solo un ~46 % de los participantes en la situación A comprarían otra entrada, mientras que un ~88 % de los participantes en la situación B irían al teatro. Según la teoría de la utilidad subjetiva esperada, las dos situaciones son equivalentes, pero los resultados del experimento muestran que las personas no toman decisiones de manera consistente con esta teoría.

Algunas de las teorías más relevantes de la perspectiva normativa son:

Teoría de la utilidad (Von Neumann y Morgenstern, 1944)³

Según esta teoría, cuando tomamos decisiones intentamos elegir la opción que creemos que nos dará el mejor resultado posible, en términos de probabilidad y de utilidad. La utilidad se refiere al valor o satisfacción que obtenemos de un resultado específico.

Según esta teoría, la decisión ideal es la que maximiza la utilidad esperada, que se calcula así:

$$\text{Utilidad esperada} = P(\text{resultado}) \times U(\text{resultado})$$

Donde:

• $P(\text{resultado})$ = qué tan probable es que ocurra el resultado.
• $U(\text{resultado})$ = qué tanto valoramos el resultado (utilidad o satisfacción).

Teoría de la utilidad subjetiva esperada (Savage, 1954)⁴

Esta teoría añade a la teoría de la utilidad el concepto de utilidad subjetiva, que reconoce que diferentes personas pueden valorar los mismos resultados de manera diferente según sus preferencias, experiencias y circunstancias personales.

Incluye un conjunto de condiciones o axiomas que aportan a los sujetos un fundamento o base para tratar de maximizar la utilidad subjetiva de un resultado en cada una de las alternativas de cualquier decisión que tengamos que tomar.

Esta teoría se puede resumir de la siguiente manera: si yo prefiero el suceso A antes que el B, y el B antes que el C, entonces preferiré el A antes que el C.

Sin embargo, al igual que la teoría de la utilidad, esta teoría no siempre describe cómo las personas toman decisiones en la vida real.

Perspectiva descriptiva

La perspectiva descriptiva se centra en describir cómo las personas realmente toman decisiones en la vida cotidiana, reconociendo que a menudo no siguen los principios lógicos y matemáticos propuestos por la perspectiva normativa.

Hallazgos de Kahneman y Tversky

A lo largo de sus investigaciones, Kahneman y Tversky descubrieron varias desviaciones sistemáticas del comportamiento humano respecto a las predicciones de la teoría de la utilidad subjetiva esperada:

• No valoramos igual las ganancias y las pérdidas. Las pérdidas nos afectan más que las ganancias del mismo valor.
• Cuando tomamos decisiones, pensamos de manera diferente si creemos que vamos a ganar o a perder.
• La utilidad esperada (lo que creemos que vamos a obtener) aumenta poco a poco con las ganancias, pero disminuye rápidamente con las pérdidas. En resumen: tendemos a elegir una opción arriesgada (probabilística) solo cuando la opción segura no nos convence o no nos satisface.

Uno de los dilemas que mejor muestra estas desviaciones es el siguiente:

Ejemplo 1 (ganancias)	Ejemplo 2 (pérdidas)
1 Ganar 80 € seguros	1 Perder 80 € seguros
2 80 % de probabilidad de ganar 100 €	2 80 % de probabilidad de perder 100 €

La teoría de la utilidad predice que no tendríamos preferencia entre las dos opciones en ninguno de los dos ejemplos, porque la utilidad esperada es exactamente la misma ($0.80 \times 100 = 80$). Sin embargo, los estudios demuestran que:

• En el ejemplo 1 (ganancias), la mayoría prefiere la opción 1 (segura), lo que demuestra una aversión al riesgo.
• En el ejemplo 2 (pérdidas), la mayoría prefiere la opción 2 (arriesgada), lo que apunta a una búsqueda de riesgo.

Este patrón —aversión al riesgo en ganancias y búsqueda de riesgo en pérdidas— es uno de los hallazgos centrales de la teoría prospectiva de Kahneman y Tversky (1979)⁵.

Fases de la toma de decisiones

El proceso de toma de decisiones incluye las siguientes etapas:

1. Planteamiento de la decisión: definir qué queremos conseguir
2. Generación de alternativas: identificar las opciones disponibles
3. Evaluación de las alternativas: valorar cada opción según su probabilidad y consecuencias

Pregunta

El proceso de toma de decisiones incluye las siguientes etapas (A: Planteamiento de la decisión; B: Generación de las alternativas; C: Evaluación de las alternativas) secuenciadas según el orden...

Planteamiento de la decisión

Lo que queremos conseguir determina qué opciones consideraremos. Nuestras metas a corto y largo plazo filtran las alternativas desde el principio.

Por ejemplo, si tu objetivo es cenar rápido, solo pensarás en comida rápida. Si es cenar sano, considerarás otras opciones completamente diferentes.

Generación de alternativas

No consideramos todas las alternativas posibles. Nuestra mente preselecciona opciones basándose en:

• Conocimientos previos: lo que ya sabemos sobre el tema
• Valores y creencias: opciones coherentes con nuestra forma de pensar
• Factores socioculturales: lo que nuestro entorno considera aceptable

Por ejemplo, un vegetariano ni siquiera considera restaurantes de carne como opción.

Evaluación de las alternativas

Una vez generadas las alternativas, las evaluamos en dos dimensiones:

Probabilidad de ocurrencia

Estimamos qué tan probable es que cada alternativa funcione. Aquí es donde más nos equivocamos, porque usamos heurísticos (atajos mentales) que introducen sesgos.

Pregunta

Los heurísticos permiten realizar juicios rápidos pero pueden producir sesgos.

Los sesgos cognitivos más comunes en la evaluación de probabilidades son:

Sesgo	Descripción	Ejemplo
Representatividad	Favorecemos opciones que encajan con nuestros estereotipos	Elegir un candidato porque «parece» profesional
Accesibilidad	Preferimos lo que recordamos fácilmente	Tras ver un accidente de avión en las noticias, preferir el coche (aunque es más peligroso)
Principio de Pollyanna	Asignamos más probabilidad a lo que deseamos	«Seguro que apruebo» aunque no hayas estudiado mucho
Sesgo de perspectiva	Tras conocer el resultado, creemos que era obvio	«Ya sabía yo que iba a llover» (pero no lo dijiste antes)
Sobreconfianza	Confiamos demasiado en nuestro propio juicio	«Estoy 100 % seguro» sin evidencia suficiente

Pregunta

¿Cuál de los siguientes es un heurístico identificado por Tversky y Kahneman?

Los incentivos económicos no mejoran la precisión de estos juicios. Sin embargo, la experiencia personal y los conocimientos sobre el tema sí reducen estos sesgos. Esto sugiere que no se trata de falta de motivación, sino de falta de práctica.

Consecuencias de cada alternativa

Además de la probabilidad, valoramos qué ganaríamos o perderíamos con cada opción. Como vimos en la teoría prospectiva, las pérdidas nos afectan más que las ganancias equivalentes.

Referencias

Footnotes

1. Knight, F. H. (1921). Risk, uncertainty and profit. Houghton Mifflin. ↩

2. Kahneman, D. y Tversky, A. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453-458. https://doi.org/10.1126/science.7455683 ↩

3. Von Neumann, J. y Morgenstern, O. (1944). Theory of games and economic behavior. Princeton University Press. ↩

4. Savage, L. J. (1954). The foundations of statistics. Wiley. ↩

5. Kahneman, D. y Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291. https://doi.org/10.2307/1914185 ↩